深度 | 众上何廷华:进入中国快消品行业“战略无人区”!

作者:        发布时间:2020-05-06

出品 | 创业最前线

作者 | 龙曦

    

广州众 上投资控股集团有限公司(简称众上)是一家非常低调,但又在中国领先的快消品综合运营服务商,每年向社会输送GMV超过40亿的优质日用快消品。

   

众上集团总部

  

你可能是屈臣氏、天猫、京东、全家便利店、丝芙兰、云集、京造、小米有品等零售平台的用户,但你极少会知道,这些平台上总计有超过10000个SKU,覆盖彩妆护肤、个人护理、家庭清洁、日用百货、食品等的多重品类,其从产品开发到综合运营的全面定制化服务都出自众上集团。

     

这样一种类似日本“综合商社”的模式,在中国并不多见。当前,众上开始向互联网下半场深入进取,与多个零售平台联合打造新品牌。今年3月,众上与云集成立合资公司,4月就在云集“超级新品”类目连续上线了两款联合品牌产品。按照该合资公司的计划,今年还将陆续推出2-3个全新联合品牌。

    

近日,「创业最前线」对话众上集团创始人何廷华,她分享了众上独特的商业模式,介绍了自己是如何带领这家企业探索中国快消品的“战略无人区”

      

1、【创业的上半场和下半场】

    

「创业最前线」:能否介绍一下您的创业经历以及经营理念?

    

何廷华:我在海南长大,父母都是老百货人。在南方上了大学后,我在21世纪初先后去香港、日本学习,感受到了很多的震撼。

  

给我震撼的其实是,在香港、特别是在日本看到的一些日用百货都做得很精致,产品在功能性、特点和细节上都进行了极致打磨,这种对比让我感受到了国内日用品的粗糙和同质化。

  

我个人是有这样的一种价值观的:人生的幸福快乐,不取决于你有几个高光时刻,而是在于你的平日生活是否快乐满足。

  

何小姐个人照

  

举个小例子,我们内地的毛巾大多采用纯棉材质,纯棉的特点是吸水性好,但缺点是很容易发黑发黄。我在日本看到毛巾有新纤维材料材质,功能性非常好。我真切地感到了差距,在这日常生活点点滴滴的细节中,反映出来的是内地和境外生活品质的差距。当时我就萌发了一个念头,一定要把这些境外的美好生活品质带回国内。

  

「创业最前线」:那您是怎么做的?

  

何廷华:这个过程其实很漫长。简单说大体上可以分为两个阶段。

  

第一个阶段我称之为创业的上半场,前些年里我们做了很多事,比如做国际品牌代理、产品代工、引入国际IP在中国进行开发和销售。尤其是国际品牌代理业务,我花了非常多的精力,投入了大量资金。总体而言,我们其他业务都非常兴旺,但唯独品牌代理业务的利润比刀片还薄,甚至亏损。想来也是,很多日用品经过跨境回国就成了高价品,而高价品不是用来日常消费的。

   

众上集团总部花茗秀体验馆展厅

   

所以,就有了发展的下半场,下半场我们开始全面提高研发、生产、制造、品牌运营等在产业链上端的能力,陆续建设了3家工厂,分别是美妆、棉品、口腔。众上现在已经是屈臣氏最大的美妆和棉品ODM供应商。同时,我们不断布局海外的优质供应链,尤其在日本,众上和日本最顶尖的原液、蚕丝蛋白、氨基酸洗护、家庭清洁等领域的配方公司都达成了战略合作,为产品带来源源不断的全球最新高性能成分。我们还请到了日本知名品牌的前副总裁加盟众上。

   

我想要为消费者带来真正好产品的初心其实并没有变。只不过,之前是用贸易的方式。到今天,我发现国内的渠道、产业链、制造能力和互联网行业的发展,都足以支撑起一个全新的、高质量的庞大日用快消品市场。换言之,众上完全可以用中国制造来满足内需,同时提供好的品质。

   

众上集团总部产品展区

   

这个过程说起来很简单,其实也是一条非常漫长的道路。但现在我们越来越有信心、走得更坚定了。

   

2、【中国版“综合商社”】
   

「创业最前线」:以美妆和个护行业为例,中国与领先国家的差距还有多大?众上如何追赶并跨越这些差异?

   

何廷华:这些年我们都知道“中国制造”很强大,但也有一句很刺激人的话,是说“中国人能做好所有的东西,但是中国人做不好一瓶洗头水”。这句话不是我发明的。我们看看,从吴晓波老师写的电动马桶盖,再到董明珠女士说要研发比日本更好的电饭煲……结合这次疫情你可能也在思考:中国的口罩、个人防护用品为什么出口遇到了很多问题?这里面当然有一些商业以外的因素,但其实也体现了我们的制造在产能上很强大,但在精细、科学、高标准上,和国外还有一定差距。

   

众上长期和海外厂商合作,我们非常熟悉日本和欧洲的一些不为国内所知的好企业,我们的长处就是知道这些全球质量最好的消费品的核心技术,在哪些企业、哪些国家里分布着。我们有一个巨大的规划,那就是把这些好的技术能力,通过我们这一代人的努力,沉淀到中国的工厂里面。

   

我们可以通过合资、技术购买、合作研发等形式来做,但核心目的只有一个:把国际水准的研发生产能力拿到中国来,再用中国人消费得起的价格,中国人熟悉和喜爱的方式、渠道,分发出去。

  

众上集团总部产品展区

  

「创业最前线」:众上集团是一个隐形的巨人,涉猎的领域和产业链合作的范围堪称广袤。众上的定位是“中国领先的快消品综合运营服务商”,如何理解这个定位?

  

何廷华:我们的这个定位不是凭空来的,是对我们的经营理念的真实写照。我们强调的是“多品类、多能力”,也就是 “综合”二字,有点类似于日本的“综合商社”模式。

  

我们认为,生活方式是全面立体的,不是一两个单品可以支撑起美好生活的。每次与零售平台合作,我们都要结合其商业模式,以及我们的产品输出能力,进行综合的考量和策划,为我们的客户群体提供最适合他们的产品。我们输出的并不是单纯的货物,而是一种愉悦生命的价值观和更高品质的生活方式,价值观是体现在生活的方方面面的,无所不包的。

  

我们对每个单渠道的要求,都是至少铺1000个sku。举个例子,我们的客户经理去和线下店谈合作,如果这个店是200平方米到400平方米之间的,我们就要有覆盖若干个品类的1000个sku在里面销售。

  

 3、【和云集怎么玩】
  

「创业最前线」:我们已经了解了众上的初心、能力,现在我们想知道,众上+云集会给我们带来什么新的变化?

  

何廷华:今年3月,众上与云集成立了合资公司——杭州华集,准备在未来推出百亿级新消费品牌。这一合资公司引发了业内广泛关注。

  

我们已经有了很强的产品研发和制造能力,能够提供国际水准的产品。但是,仅有好的产品品质并不够,没有新的品牌、新的渠道,再好的产品也无法被消费者认知和选择。要想做好新品牌,我们就要谨慎地选择合作伙伴,我们的期望,是它们是有非常浓厚的消费者基因的企业。

  

恰好,在这个时候我们遇到了云集的创始人肖尚略先生,我们有了特别坦诚的交流,从他们身上我感到了新的互联网消费场景的召唤。

  

我们感觉,消费新品牌的打造可能有两个前提,一个是社区氛围,一个是双向互动。

  

所谓社区氛围,就是一群人围绕一个共同的主题来聚集;所谓双向互动,就是消费端的意见、需求和想法,可以直接反馈给供给侧,这在以前是不可想象的,需求侧和供给侧隔得非常远。

  

但是云集体现的互联网的力量,让我们看到了这种可能,我们很快就在建立新的消费品牌,和如何建立上达成了共识。云集对于建立新的超级品牌的想法和我们不谋而合,所以我更感到这件事情值得我去努力,原因是确确实实我很少能够在零售业找到共鸣,但这次与肖尚略先生不仅有共鸣,还有共识。

  

「创业最前线」:据了解,你们和云集的合资公司,在4月就推出了两款全新品牌产品:花果里沐浴露和珀赛妮防晒霜,销售情况非常好。能否分享一些具体情况?

  

何廷华:我来说说这两款产品,珀赛妮防晒霜是众上和云集合作的第一款爆品。珀赛妮的品牌注册地在法国,研发也在法国,生产在泰国。它充分体现了我们整合国际先进的开发资源和生产能力的产品打造路径。

  

  

随后,我们推出了花果里沐浴露,它是一种带有疗愈功能的沐浴露,在保持有抑菌的前提下,添加了日本进口银离子。疫情之后消费者对消杀功能空前关注,我们结合这种认知变化,迅速引入了日本银离子技术。银离子是有杀菌功能的,这一功能我们有第三方检测机构的证明。同时,这款沐浴露还针对不同的用户需求分别添加了烟酰胺、果酸、蚕丝蛋白等功能性成分,技术含量非常高。在后疫情期,我们推出这样一款有品质又兼具功能的产品,会让消费者更加有安全感地享受生活。

  

  

两个品牌在正式面世后取得了很好成绩,我们也将继续在这两个品牌下开发其他个护产品。这让我有一种信心,就是我们已经有了国际视野,能够整合细分领域的全球领先技术,现在再增添了消费者的需求洞察,我们一定能打造出新时代的百亿级消费品品牌。

  

 4、【进入快消品“无人区”】
  

「创业最前线」:社交电商、直播电商等新兴电商形态正在崛起,给了众上这样以产品能力见长的企业以重大机会。围绕互联网,接下来你们会有什么创新思路和创新能力的打造?

  

何廷华:我们会有两个方向的创新。

  

第一个方向前面提到了,是产品创新。

  

通过互联网来收集反馈消费者的需求,为他们定制产品,更有效地占据消费者心智、获得他们的首选。

  

其实,反馈这个词还不完全准确,更准确的说法是——寻找更大范围的共鸣。拿我来说,我对香味很敏感。但我经常也发现,我喜欢的香味,不一定每个人都喜欢。互联网是一个很大的平台,在这里你要找到足够多的共鸣很方便。以前,我开发一个新品,可能只有10个、100个人参与调研。现在,通过互联网,这种效应会放大很多倍,消费者会充分参与到产品的开发中,我们会生产具有最大公约数的产品。

  

众上集团总部产品展区

  

第二个方向是效率创新。

  

大家可能都知道,中国是一个幅员广袤的国家,所以历来各大企业的经销商体制,都是叠屋架床、非常复杂。这里面会产生大量渠道成本、库存成本,甚至会影响到你拿到最新的商品的速度。在冬天制造夏天用的商品,在夏天开始投产冬天用的商品,在我们的行业不是怪事。

  

但现在,互联网的渠道可以减少大量的中间成本,发达的物流使我们能够实现门到门的一件代发,不但减少中间成本、让消费者拿到更好的价格,还要保证消费者拿到刚刚出厂的产品——讲个很多人都不知道的行业小秘密,一个化妆品的保质期可能是24个月,但是到消费者手上的时候,可能已经距出厂日期已经过去了大半年。产品越新,活性成份就越高,效果就越好。

  

众上集团华南物流中心

  

在与零售平台的合作中,众上全面实现了“一件代发”。产品不通过任何中转,直接从众上仓库一件代发到顾客家中,大大缩短了产品从出厂到被用户使用的时间间隔,也避免了商品因多次搬运而造成的损失。为做强一件代发能力,我们重金打造了众上华南物流中心,今年3月正式开始投入使用。这个物流中心占地面积1.6万平米,每天可收货4万件,2B和2C的出库能力分别达到了每天5万件和每天8万件。

  

「创业最前线」:众上的商业模式非常独特、少见。这里面的风险和机会在哪里?

  

何廷华:众上的商业模式涉及快消品全产业链、覆盖日用快消品几乎全品类,国内很难找到对标,这意味着我们正在进入中国快消品行业的“无人区”。

  

无人区当然有风险,但也意味着机会,因为所有人看好的机会当然不属于你。当前的中国零售行业,一批全新的电商平台和零售商正在全面崛起,但中国人需要更好的产品这一点始终没有得到特别充分的满足,这是众上的机会。中国快消品行业的运营效率依然有大幅度提升的空间,这也是众上的机会。我们将倾力把握这次大机会,持续给中国消费者带来质量上乘、价格公道的好产品,并用更加经济和高效的方式服务他们。